看花展有点像看春晚，年年看，年年感受有所不同。4月15日至17日，为期三天的第23届中国国际花卉园艺展在新上海国际展览中心落下帷幕，透过热闹精彩的表象，大家也感受到花卉园艺市场的“风”与“变”。

练还是不练

当大家同时有了一本武林秘籍，练还是不练？

有人说：必须练，练了虽然不一定打赢，但不练肯定挨打。

今年的展会上，明显可以感受到展商对个人及家庭消费者的偏爱。无论展位设计还是展出品种，都瞄准了个人消费的胃口。疫情不仅催化了家庭园艺市场消费趋势的改变，也带动了新兴消费需求的出现。显然，很多嗅觉灵敏的业内人士都针对家庭市场秘籍进行了修炼。

坂田希腊宫殿

坂田种苗（苏州）有限公司打造的希腊宫殿，美轮美奂，成功出圈，将花卉品种嵌入其中，让消费者平时注意不到的产品成为焦点。“今年明显能感到大家在展位设计、陈列方面的发力，更在乎终端消费者的体验与感受。”坂田展位设计负责人陆浩说出了自己的感受。其实很多人也有同样的看法，展商还是老面孔，但观众结构与需求都已悄然改变。

上海丽辉花卉园艺有限公司的展位将大花飞燕草与灯光完美结合，梦幻唯美。

缤纷将切花花材打造为桌花进行展示。

花园鳗打造的花园一角。

上海鲜花港德鲁仕植物有限公司展位上，桌摆空凤花艺小景精巧别致，更是花心思打造了悬挂的空凤球。

除了展位设计出彩，展品也更重视个人消费需求。在品种方面，种苗商中比如云南怡华园艺有限公司展出的虎耳草、倒挂金钟；上海种业展出的水培郁金香；上海鲜花港德鲁仕植物有限公司展出的居家绿植新品种单药花属‘白雪爵床’、凤梨‘紫鹿’等；广州缤纷园艺有限公司展出的切花铁筷子；云南丰岛花卉有限公司的盆栽铁筷子等，均获得观众一致好评。

 ‘紫鹿’

消费者也非常给力，像威海七彩生物科技有限公司的高山杜鹃一亮相，就被个人消费者预订一空；花园鳗整个展位的展品都被一位女士整体搬走，现场多个展位都被观众买空。

“过去是卖什么，买什么，现在是买什么，卖什么。”现场一位展商表示，喊了这么多年的家庭园艺，不再是一个口号，天平开始向家庭与个人消费市场倾斜，风起了。

家庭园艺市场风起，吸引更多的人涌入这一赛道，涌现出一些“跨界”品牌，比如本次展会上的“张小泉”与“史丹利”，两家企业都是首次参展，一个是中华老字号，国内刀剪一哥；一个是国内头部的肥料生产商，两者都有优质的品牌与群众基础。

“张小泉”展位负责人张科向《中国花卉报》社记者介绍，其实公司1995年就开始做园艺剪，但只是以单品的形式出现，没有成系列。2018年公司做了调整，成立了专门的园艺剪部门。

“其实我们不算跨界，制剪工艺本身就有，面向园林花卉这块市场的产品难度不大，加之国内并没有很出名的园艺剪品牌，国外品牌价格又居高不下，而我们可以让消费者用到性价比更高的产品。”张科说。

与“张小泉”相似，“史丹利”在大田肥料领域深耕多年，研发花卉园艺肥对他们来说并不难，进军园艺肥市场是“两条腿走路”的战略。当然家庭园艺市场的蓬勃发展才是两者开展新业务的根本驱动力。

原来大家都在默默练秘籍。

求快还是求稳

现在市场流行两种商业竞争模式：一种是天下武功唯快不破，追新追快 ；一种是强调工匠精神，十年如一日的打磨产品。

互联网时代下的花卉行业，信息差成为不少人的赚钱利器。这时候谁第一个推出新产品、谁第一个与消费者沟通，谁就第一个了解消费者的心理，谁的转化率就会更高。这种现象在小众、网红植物上体现得淋漓尽致。

以小众植物彩叶芋为例，在本次展会中真不算“小众”，几乎隔几个展位就能看到它们的身影。第一波进入彩叶芋赛道的人已经赚得盆满钵满，转向海芋等其他热门品种。

如今第一名已跑到终点，赛道中间却还是挤满了人。一位行业内人士向记者透露：因盗繁生产的人太多了，今年彩叶芋市场本来是要崩盘的，但受疫情影响，国外市场需求大，这才保住了价位，但也不会长久。

跟风种植是国内很多小规模花农的选择，没有被设施等基本盘套牢，什么火种什么，这就导致很多品种以烂市结束。

一个无法循环起来自行造血的行业，是没有所谓的商业模型的。如果你不是最快的，那就可能是烂市的接盘侠。

黄金瓦萨维奇

有时也是不得不求快。“我们培育出来的新品种，在获取新品种授权的过程中就被大量盗繁，只能不断加强新品种的培育速度，以保证自身权益。”广州缤纷园艺有限公司负责组培的张荣告诉记者。售卖新品种赚来的钱，投到下一个新品种的研发中，不断地循环往复，这也成为不少研发企业的生存之道。

当然求稳的也大有人在，多年深耕一个领域，在原有的基础做不断创新。广州花卉研究中心展出了多个红掌新品种，‘伯爵’‘翡翠’‘娇丽’等。

也有人问广花为什么不做些其他的流行产品，广花副主任周晓云说：“我们也一直在红掌品种上面做创新，从株型到花色都不断在改良、提升，为了适应当下年轻消费群体的需求，还培育了浅花色品种。另外，国内也需要有自己知识产权的红掌品种，不能一直被牵着鼻子走。” 

‘翡翠’

‘福瑞’

卖还是不卖

供应链谈了很多年，但信息壁垒依旧存在。

北京瑞承国际农业科技有限公司从事种球产品进口多年，展出的郁金香、风信子等切花产品被观众抢购一空。公司总经理孔庆峰称，展会上大家都喜欢买的品种，反而是线下卖不动的品种，终端消费与种植端依旧存在断层。

很多新品种在推广过程中出现过以上问题：终端有需求，种植端怕风险，种苗端卖不动。

那新产品卖还是不卖？当然卖。电商给了很多消费者和种苗商一个对接机会，从消费数据出发指导生产，降低中间各环节的沟通成本。消费者买到了称心的产品，通过口碑或者社交媒体，扩大了终端需求，终端倒逼生产端，种苗商的机会就来了，从而做大整个品种市场的蛋糕。

所以，互联网平台是一把双刃剑，利用好也是一种能力，比如卖掉冷门产品。

精神还是物质

悦己类和精神类产品未来可期。

社交媒体内容的广泛传播以及用户之间的交互，加速了花卉园艺消费者重新自我认知的过程。具备艺术和故事特征的、符合情感和人格诉求的产品，有能获得更长期的生长动力。用精神、文化赋能园艺产品，给产品带来更长久的流量。

如今，花卉园艺消费群体越来越年轻化，集中在20多岁到30多岁。这些年轻人不反对物质主义，而是采用按照自己的态度和需要，积极表达自我，不亏待自己的新消费主义。与炒鞋、炒盲盒相似，部分年轻人将植物作为一种投资产品，在小范围圈子流通。

有人说越来越搞不懂年轻人在想什么，实际上他们只是直面自己的真实需求。比如某直播间上万元的热带植物，根本抢不到。在年轻人的概念里，购买什么样的植物产品，是为了代表和表达“我”是谁。